林肯单月销量创新高，这家老牌美系豪华品牌如何原地起飞？

十一月的寒潮来临，意味着“金九银十”购车季正式收官。

受到全球缺芯的影响，在开启“金九银十”战报的时候，也是几家欢喜几家愁。在10月份，国内车市整体销量再次出现下滑，环比下滑幅度达到了13.9%。而在豪华品牌中，一二线豪华品牌大部分呈现出下滑的趋势。

不过，在大部分豪华品牌面临销量下滑的同时，也有一些原本小众的豪华品牌呈现出了强劲的竞争力。尤其是美系豪华品牌的增长势头强劲。凯迪拉克在10月销量继续突破2万台，虽然涨势不太明显，但聊胜于无；而凯迪拉克的“老乡”林肯，则在十月份交出了9000台的销量答卷，同比增长23%；而在1-10月的累计销量中，林肯汽车突破了7.5万台，同比增幅达到了60%。整体来看林肯的市场表现，颇有争夺第二梯队豪华品牌第一名的势头。

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。林肯这一原本偏向小众的豪华品牌，为何能在一夜之间完成“抢滩登陆”，并且以强劲的增长势头，完成了销量逆袭？其实，在笔者看来，这一切并不意外。

“海陆空”错位竞争，林肯很能打

有的车企，为了获得更好的市场表现，会采用“多生孩子好打架”的产品布局方式对市场进行火力覆盖；而有的车企，则采用精准狙击的方式，通过为数不多的精品车型，亦能取得良好成效。

对于BBA三大豪华品牌来说，由于枝叶繁茂、自身体量庞大，多几辆车投入竞争显然更好；而对于林肯这种入局时间较晚的车企而言，车型太多反而显得拖累，用精品车型准确狙击，更符合实际。而在林肯目前投入国产的车型中，仅有冒险家、航海家以及飞行家三款SUV，它们也被车迷们亲切地称为“海陆空三军”。

事实上，林肯在短时间内，从BBA留下的夹缝中存活下来，并且实现销量的一再突破，靠的并不是“少”，而是“精”。通过车辆的越级错位竞争，让消费者看到了林肯家族的潜力。

作为林肯SUV家族中，目前最便宜的豪华SUV，定价在三十万左右的林肯冒险家，实现了对BBA入门级SUV的精准狙击。

无论是宝马X1、奥迪Q3还是奔驰GLA，BBA入门级SUV三兄弟，给人的感觉都是“在卖车标”。作为豪华紧凑级SUV，除了国产加长的宝马X1外。奥迪Q3和奔驰GLA，它们给人的感觉都是“空间小”。并且，动力不算充沛、内饰和配置不够豪华，也是BBA紧凑级SUV的症结所在。

而定价25-35万区间的林肯冒险家，则能让消费者感受到更多关于豪华的价值。在车身尺寸和空间方面，冒险家足够大、足够舒适。并且从入门级车型上开始，冒险家就采用了2.0T高功率发动机；而诸如车联网系统、豪华内饰风格，基本上也做到了车系全覆盖。从性价比角度来看，定价并不比BBA同级车型更高的冒险家，却在全方位的产品力表现中更加出色，此般性价比，自然更具吸引力。

正因如此，在10月份的市场竞争中，冒险家获得了五千多位消费者的信任，成为了林肯家族中，销量最高的车型。而五千台的单月销量，放在整个紧凑级豪华SUV市场中，也是颇具竞争力的，足以逼近BBA同级别的销量。

定位于中型豪华SUV的林肯航海家，则将目光瞄准了奥迪Q5L等车型。而航海家，同样也是豪华中型SUV的“价格屠夫”。三十二万左右的裸车价，在BBA三大品牌中，只能买到紧凑级SUV，而在林肯这里，却有更大的航海家可选。

除了整体价格优势外，航海家还是目前国内唯一一台提供V6发动机的豪华中型SUV。只需要不到42万，你就能享受到2.7T V6发动机带来的从容与柔顺；同样是42万左右的价格，若是去买Q5L的话，只能买到40TFSI的高配车型。

“低配的价格，高配的享受”，同样是越级竞争，航海家也获得了超2500台的单月销量。虽然这一销量表现仍然与奥迪Q5L、宝马X3等车型的月均销量有所差距。不过，240%的同比增长率，也为航海家带来了更大的竞争空间。

作为林肯国产阵营中的旗舰车，中大型SUV飞行家则展现出了更多的诚意。五十万起步，全系标配3.0T发动机，而且车辆的宽敞性、豪华感与科技感，也是肉眼可见地比奥迪Q7、奔驰GLE等车型更强。

其实，飞行家的优势，不单单在于拥有比Q7、X5等车型更高的性价比。在一定程度上，这辆车是独角兽车型。从车型的体验来看，林肯飞行家足以代表美式豪华的优雅从容与腔调个性。

游艇式车身设计、全系3.0T V6双涡轮增压发动机再加上兼具古典与现代化的内饰体验，飞行家很好地诠释出了美系豪华的精髓，带来了更加独特的体验。

而事实也证明，作风老派的美式豪华在如今也是很吃香的。10月份，飞行家的销量稳定在一千多台，与BBA同级车型相差不大，足以见证其市场的受欢迎程度。

更缜密且有诚意的品牌建设，让林肯的高销量更持久

很多“初来乍到”的豪华品牌，为了让车型尽可能快地占领市场，往往忽视了对品牌的建设。

新车刚刚上市，原价销售，喜欢尝鲜的用户，买了，感觉还不错，但市场整体却偏小众。

第二年或者干脆还等不了这么久，看着新车销量一直没太大起色，终端开始降价；第三年，终端直接开始加大折扣力度……

以价换量的做法，在短期内，虽然在一定程度上能提升车辆的市场占有率。不过，如此一来，属实有损品牌形象。对于老车主来说，既然后面要降价，那我原价买的意义是什么？真就图个“早买早享受，晚买享折扣”？而对于新车主来说，伤害会更大，因为大家不知道自己买了之后，车价是否还会再降。

在手机界，这样的市场模式，叫做“跳水”。凡是喜欢玩跳水的机型，最后的评价可能都不会太好。

在经历了几次退出中国市场之后，林肯其实更懂得这个道理。再次进入中国市场，时机虽然晚了一点，生存空间也变得更小。

但林肯知道，品牌建设很重要、耐得住寂寞也很重要。为此，即便是在经历低谷的发育时期，林肯也没有玩以价换量的操作。

毕竟，前车之鉴实在是太多了。某个来自英国的豪华厂商，无限度降低价格以降低品牌调性的方式来换取销量，结果落得个半身不遂；而林肯的老乡，也在前期采取以价换量的方式元气大伤，在运营很长一段时间后才重回正轨，而这个品牌如今也懂得了品牌建设之道。

不太会打价格战的林肯，却在市场运作上，带来了颇具哲学性的思考。

在林肯刚刚以新的姿态进入国内时，有不少“等等党”抱着“晚买享折扣”的心态，等着林肯全系车型大幅下降。但等来的，并不是产品的降价，而是持久的坚挺。从林肯冒险家，到林肯飞行家，它们基本上都没有太大的优惠，即便是有，也只是少则两三千元、多则万儿八千的经销商优惠。

毫无疑问，这样坚挺的价格，不仅带来更透明的购车方式，也为经销商和消费者，带来了足够的安全感。这一点，倒是与雷克萨斯有几分相似。只不过，林肯在销售环节并无太多套路，从购车价到增值服务，皆是全透明的。

在前期，林肯坚挺的价格，自然也会形成一定的阻碍。在悄然之间，拒退了一些希望能薅到羊毛的消费者。不过，换来的却是更大的品牌上升空间。

耐得住寂寞，通过长时间的品牌建设，来换取品牌的厚度、来换取市场的信任。当然，这也让消费者看到了林肯这个品牌的态度。有了态度，才能看产品。水到渠成的是，通过错位竞争，林肯让消费者看到了这个豪华品牌产品的品质，也让“市场”与“产品”双剑合璧，成为了与传统豪华品牌相互抗衡的不二法宝。

结语

林肯的成功，其实与大部分豪华品牌在国内的成功都是不同的。在笔者看来，林肯成功的核心，就是它保证了自己的态度。无论是从产品层面还是从品牌层面来看，都是如此。

在产品中，林肯坚持以更精湛的豪华品质、更具性价比的产品力来吸引消费者，从体验的维度上为品牌拓展打下基础。在品牌建设中，林肯耐得住寂寞，坚持拔高自己的品牌调性，从而塑造起了更具韧性的品牌影响力。

根据统计，在目前的国内豪华品牌中，BBA已经占据了近乎7成的空间，留给“二线豪华”品牌的机会属实不太多了。而从林肯的一系列动作来看，这家势头强劲的豪华品牌，显然是想要把剩下的三成空间，悉数收入囊中。